sábado, 21 de agosto de 2010

Venda o seu produto, não o preço.

Hoje, tive a felicidade de abrir a a Revista Negócios Pet edição nº 127 (julho/2010) onde à página 74 encontrei um artigo escrito por Dirk Wolter (URL no fianl) abordando o assunto. Vou me permitir incluir comentários sobre os meus produtos em vários tópicos e desde já peço piedade ao autor, pela insolência.
São nove técnicas que ensina para obter um equilíbrio entre o preço adequado e confortável ao comerciante ou prestador de serviço e o percebido como justo e adequado pelo comprador ou usuário dos serviços.

 "O cliente objeta o preço porque não sabe o que está embutido  nele. Como na maioria das vezes o vendedor também não sabe, a venda emperra no impasse, nas concessões ou no desconto."
Informação consistente é a chave. Parto do princípio de que conversa mole e envolvente todo vendedor tem que ter. Eu não sou vendedor, me classifico muito mais como um comprador crítico e quando estou em alguma ação considero obrigação primordial responder a pergunta que eu próprio faria se fosse o comprador. Quem promete milagres tem que demonstrá-los
    1. "Descubra o que está embutido no seu produto". Seu shampoo é muito caro? Descubra o que está embutido em nosso produto: De fato temos quatro shampoos que se aplicam a cães, dois para gatos que têm preço duas vezes  maior que os de posicionamento mediano e  15% mais barato do que os top do mercado (estes exageram e um dia destes ainda aumentaram o preço em 5%).  Meus argumentos:  fórmula muito mais concentrada e melhor balanceada que inclui ativos em maior quantidade, de melhor qualidade, mais amigos do meio ambiente, e que proporcionam melhor rendimento. É natural que o cliente vai querer ver a prova disto. Então mãos à massa: mostre que não é milagre, que o negócio funciona mesmo. O concorrente que arranje desculpas para o fato de que não consegue nos acompanhar.  Os específicos para bovinos e outro para equinos custam cerca de 30% que os concorrentes e merecem o mesmo argumento e suportam o mesmo desafio.
    2. "Não venda o seu preço, venda o produto e seu valor. Quanto custa um copo de água? Depende muito,pois, por exemplo, no deserto do Saara você pagaria muito por êle, se estivesse com sede. Esqueça o conceito de preço e passe a vender valor. Jogue fora o conceito custo/benefício e passe a vender valor/benefício". Beleza! Daqui para frente vão me ouvir falar assim. Temos clientes que passaram a comprar nosso produto que tem o dobro do valor e imediatamente tomaram posse de rendimento de duas a quatro vezes maior que os baratinhos. Percebem que numa fase muito imediata que quem vendeu o melhor valor/benefício passa a entregar também o melhor custo/benefício?   
    3. "Faça o valor ter uma influência positiva sobre os preços, Os clientes às vezes têm uma uma percepção negativa do seu produto e acabam por achá-lo caro. O que fazer? Faça seu produto ou serviço ficar sedutor e desejável, vendendo os benefícios e vantagens que êle oferece". Nossos produtos têm muitos pontos fortes (os que eu percebo como fracos, trabalho arduamente para torná-los fortes). O rendimento que ninguém iguala, o cheiro de limpeza que persiste, a cor que participa do resultado, o conteúdo de ativos (que o rótulo não esconde) e secagem que é realmente rápida... Não tem pra ninguém.   
    4. "Deixe que o cliente mesmo conteste sua própria objeção. 'Dê-me mais detalhes, senhor, estou interessado suas idéias, continue'. A melhor maneira de contestar um argumento é deixá-lo seguir até o fim. Normalmente o cliente percebe que os seus argumentos e objeções não são tão fortes quanto as vantagens e benefícios que você está lhe oferecendo".  Eu não tinha lido este conceito antes, mas consegui atender necessidades dos clientes, e me antecipar aos seus desejos,  ouvindo e aprendendo dêles. Imagina quantos amigos fiz?
    5. "Liberte tensões com a 'excelente surpresa'. Quando você é muito brilhante na exposição demostração, tende a fazer o cliente pensar: - 'Sim, eu sei, seu produto é feito  no céu, mas isto deve ter um prêço alto'. Ele fica tenso e começa a interromper sua argumentação e perguntando sobre o preço. Elimine tensões dizendo-lhe: 'Ah! O preço é uma excelente surpresa que estou guardando para o final'. Parece ingênuo de tão simples, mas você notará que o cliente o ouvirá melhor, sem estresse". A isto acrescento que intuitivamente agi assim. Até hoje fui expulso de um único estabelecimento. Mas já faz muito tempo...
    6. "Divida o seu preço em unidades menores: Uma linha aérea pode anunciar: '32 centavos por quilometro voado'. Uma pá mecânica: '4 centavos o metro cúbico de matéria retirada'. Um aparelho de barbear: '2 centavos a barba'. Uma indústria de etiquetas: 'Menos de um centavo por etiqueta'. Ao dividir o valor você estará multiplicando suas vendas." Utilizo um argumento parecido e verdadeiro: o custo de nossos cosméticos em um banho é menor que o dispêndio em toalha!
    7. "Use o poder dos 3-Ms:  Mais, Maior e Menos. Por exemplo: Meu produto/serviço tem MAIS poder de impacto, MAIS desempenho nas curvas, MAIS segurança e velocidade, ele lhe dá maior capacidade de bombeamento.... MENOS custo de manutenção. etc. E por isso, o prêço está certo. mas por favor, venda benefícios, não características".  Vamos nos apropriar deste conceito! Afinal nosso produto é MAIS econômico, faz um banho que dura MAIS. dá MAIS brilho, MAIS cheiroso, MELHOR acabamento e custa MENOS. Alguém duvida?
    8. "Faça perguntas de impacto: Desarme o cliente mostrando quanto ele tem a ganhar ao comprar o seu produto usando a técnica ganha-ganha. O preço da etiqueta está alto? Voce diz: 'Quanto vale a qualidade? Quanto vale tomar decisões acertadas? Quanto custa ter consultores e especialistas ao seu dispor? Quanto custa uma venda perdida por desconhecimento técnico? Quanto vale algo que vai agregar também maior valor ao seu produto final? Quanto vale o design bem feito?' " 
    9. "Colecione e use argumentos de ouro: Senhor cliente: o prêço do produto desaparece com o uso, a qualidade não. Ou: - Nossa compnahia tomou uma decisão: resolvemos que seria mais fácil e ético termos de explicar o prêço uma vêz do que ficar pedindo desculpas pela má qualidade pelo resto da vida... Ou ainda: o produto não custa nada: ele se paga por si só."
Macaco vê, macaco faz.
Dirk Wolter é administrador de empresas especializado em Marketing.
Contatos podem ser feitos através de dirk@dirkwolter.com 

sexta-feira, 20 de agosto de 2010

Banho, tosa, grooming tal como na Fórmula 1

O bom de ter iniciado este blog é que posso escrever crônicas.
Crônicas que eu gosto de ler são as do Walcyr Carrasco na Vejinha SP ou ouvir as da Amanda Apple naqueles jornais Bom dia Brasil e Bom dia SP de algumas manhãs.  Elas me fazem sentir parte de uma realidade mais suave e ainda um pouco longe das barbaridades que nos tornam menos contentes de pertencermos ao gênero humano. No entanto nos tornamos mais humanos quando mais perto dos animais, estes de estimação, cada dia mais necessitados de cuidados intensos na alimentação, saúde e higiene.
Gosto de ver quando os donos (neste caso quem é dono de quem?) se referem ao seu pet como filho.  Aos pais que veem o seu ninho vazio, porque o filho da mesma espécie que ganha o suficiente (quando ganham) para se tornar independente ou se torna tão irritante e abusivo que é melhor mesmo que morem solito.
Bate a síndrome do ninho vazio. Quem não suporta, busca um novo filho. No Brasil a maior parte destes novos filhos são cães, cada vez menores, mais fofos. (Outra hora falamos dos gatos estes nem parecem animais, tanto que os egípicios desconfiavam que eram deuses).
Que achado!!!
Arranja-se um filho que toda vez que o vê sorri. Ou você não sabe que o sorriso do cão é uma cauda abanando? Claro que sabe porque deve pertencer ao imensa maioria dos humanos que ganham o dia à vista de um soriso destes.
Desenvolvi, fabrico e ajudo nas vendas dos produtos da linha ROYAL SHOWER na baixada santista.
Pois bem hoje fui demonstrar meus produtos. Era um pet pequeno, de um funcionário só, que tem três concorrentes na mesma rua na Cidade de Santos - SP. Cosme é o nome do funcionário, simples, franco e de bom coração.
  • Você pode imaginar o que existe de marca e tipos de shampoo por aí?  Se faz parte do ramo devem procurá-lo toda semana, oferecendo milagres por pouco dinheiro. Pois é, para ver Deus é preciso morrer. E morrer, no nosso caso, é demonstrar a eficiência. Dois dias por semana a secretária obteve o direito de me mandar atender os clientes, que para falar a verdade não sei como, com os quais ela faz contato. Muitas vezes elogiaram minha humildade por me dispor a fazer este tipo de trabalho, mas a idéia é dela. Hoje era o caso de quem tinha ouvido falar mas nunca tinha  usado.  
O Cosme tem o bom senso de não desprezar o produto que usa (C...ie). Achava (reparem o tempo do verbo) que os produtos que usava eram bons. Não seria ético dizer que o meu é muito melhor, etc, etc. Me ocorreu que seria gentil dizer que era bom mas que, comparando com a Fórmula  1, ele estaria disputando posições no segundo pelotão.
Começamos nosso trabalho: banho com Royalshower Limpeza Profunda com Neutralizador de Odores, segundo banho com Royalshower Restaurador de Cores. Condicionador ele não queria usar porque tinha hora para entregar a princesinha Poodle abricot. Convenci-o que podia confiar pois o meu condicionador não de formulação antiga (estes são uma sopa de gordura, vaselina...eca!!!) e que iria secar muito rápido. Bom coração, entrou na minha! nem precisou me aloingar sobre virtudes dos derivados do ácido behênico....
Perguntei-lhe quanto tempo ela levava para secar um animal daqueles. Meia hora, respondeu  pensando que me enganou pois eu sei que demora mais que isto, mas eu sou bonzinho e fingi que acreditei.
Perguntei se ele estava disposto a investir cinco minutos num bom condicionamento em troca de um ganho de dez no tempo de secagem. Olhou espantado, porque se aumento a probabilidade de demorar, como posso prometerr um tempo ainda mais rápido? De novo o bom coração! Lembrou da comparação da Fórmula 1 e brincou mostrando uma embalagem de um produto chamado Pet S....ty e disse que ao que sabia essa era a Ferrari dos cosméticos de uso veterinário. Desafio aceito, contando o molho de 5 minutos em vinte minutos a princesa esta seca e pronta. Sua mãe abriu o sorriso largo dos satisfeitos diante de mais um cãozinho, limpo, cheiroso resplandecendo nas suas cores naturais. O mesmo Cosme comentou laconicamente: "É uma RBR".
Partimos para a última parte do treino, digo demonstração, com uma Yorkshire (tá certo misturada com alguma coisa) chamada Vitória que, de tão hiperativa,  acho que  já estava ganhando de 3 a 0.
Ele ficou confiante e aceitou fazer uma hidratação de 10 minutos com a nossa máscara Intensive. Se espantou quando pedi para usar mais máscara, pois queria demonstrar, que a secagem continuava rápida e para quem é leigo, um excesso de produto poderia ser prejudicial na secagem. Pusemos duas vezes mais máscara que o necessário. Em vinte e cinco minutos a Vitória estava lá vitoriosa, indo para casa em marcha acelerada e, agora sim, parecendo uma Yorkshire.
Ganhei o dia pois o Cosme comentou, agora mais alto: pole position para esta RBR, a Ferrari deve estar lá pelo 4º lugar, já está perdendo o campeonato...

quinta-feira, 19 de agosto de 2010

SUSTENTABILIDADE - NOSSA COLABORAÇÃO 2ª parte

Hoje me dei conta: posso ser mais efetivo. Não tenho a menor propensão a participar do Greenpeace me acorrentando em algum lugar ou tomanho banho de água gelada vinda de um baleeiro japonês.
Como diria Adoniran Barbosa: Dá licença de contar?
Como já disse antes, trabalho com cosméticos de uso veterinário e sou responsável pela formulação e fabricação. Resolvi que tinha que fazer um produto super premium. Que esta pretensão não ficasse apenas no rótulo e que tudo que prometesse entregasse.
Pois bem, conheci a Sra. Adriana Skolimoski, groomer consagrada, professora de estética canina e proprietária de um salão de estética animal onde é preciso aguardar 10 dias para agendar uma geral no totó e 30 no miau.
Demonstrei meus produtos e tive a honra de firmar um contrato de exclusividade e hoje depois de 4 meses, pude fazer contas. Substituímos um shampoo chamado Dog Cl..n, que ela comprava em bombonas de 10 litros e usava 100 litros por semana.
Pois se passaram 114 dias de uso dos meus produtos e se ela continuasse usando o Dog Cl..n teria utilizado 1628 litros do mesmo. Sabem quanto usou do meu? 210 litros.
Para fazer o trabalho com o anterior seria necessários 5 banhos de Dog Cl..n mais uma aplicação de condicionador demandando 2 horas de trabalho em cada animal.
Com o meu se faz 1 banho com o shampoo de limpeza profunda, outro com o restaurador de cores, finaliza com o condicionador sem gorduras e está feito o serviço em menos de 1 hora.
O meu shampoo custa o dobro do concorrente mencionado e ela gastou comigo R$  2.889,60  e com o Dog Cl..n gastaria R$ 5.700,00.
Não sei quanto economizou em água e energia elétrica, mas se enxagou três vezes no lugar de seis....
Ela economizou um monte e eu na minha cruzada para salvar o planeta de mim mesmo, economizei a água e energia que nem sabia que podia economizar, e os totós e miaus estão saindo mais limpos e cheirosos que nunca!!!
 Traduzindo: quis dizer que em termos de sustentabilidade faço apenas o que posso e que não é grande coisa, não importa que outros façam menos, e que me agrada a sensação de que seja o que quer  que eu faça, estará contando para o esforço.

Ficou barato para todo mundo!!!

SUSTENTABILIDADE - NOSSA COLABORAÇÃO 1ª parte

Sempre me senti pequeno diante dos problemas que afligem a humanidade. Não é complexo de inferioridade porque a coisa realmente é grande e feroz e o problema é que é difícil ter uma grande sacada, ser o autor da idéia salvadora. Comecei a me preocupar com a quantidade de lixo gerada e também com a exaustão de recursos quando fui proprietário de um restaurante que começou a fazer sucesso, aumentar vendas e me vi lutando contra uma montanha de lixo, diariamente. Consegui, pagando, que retirassem a montanha 6 dias por semana e, felizmente, me dei conta que era pouco o que estava fazendo.
O local do comércio era a Avenida Maringá em Londrina - PR, onde a maioria dos residentes e comerciantes até hoje me conhece. Fiquei famoso também por recusar sacolas plásticas quando minhas comprinhas podiam ser levadas nas mãos ou cabiam nos bolsos.
Hoje sou fabricante de cosméticos de uso veterinário, fazendo uso dos meus títulos de Químico Industrial e Médico Veterinário (com pós em Perícia Veterinária Forense e outra em Gestão e Tecnologia - Engenharia Cosmética) e me sinto a formiguinha que faz a lição de casa.
Hoje os funcionários separam os recicláveis e colocam o lixo (que não é lixo) na rua ao ouvir o alto falante do caminhão da prefeitura: "A coleta seletiva é para melhorar a qualidade de vida...", continuo a pensar pequeno e o lixo que gero na rua pois que seja  uma pequena embalagem: trago para aguardar a quarta-feira e dar minha contribuição "para melhorar a qualidade de vida". Para falar verdade, ando cortando as pontas de cotonete usado (que vão para o lixo comum) e coloco as hastes para reciclar.
Ando me sentindo "o cara"!!!